L’uso delle liste nel marketing e come applicarlo per vendere di più

Siamo molto più inclini a comprare qualcosa che appare in una lista che qualcosa che non c’è. Non importa se ciò che è nella lista non è molto buono. Non importa se ciò che è sulla lista non è molto buono.

Le liste (i best seller, per esempio, o quelli più raccomandati da qualcuno che ammiriamo), esercitano una potente attrazione e influenzano la nostra decisione, spesso in modi che non sospettiamo.

Ecco perché analizzeremo qui questo possibile strumento di marketing. Vedremo come usarlo e le sorprendenti conclusioni che sono state scoperte su come la nostra percezione di un prodotto viene alterata, quando lo vediamo in una posizione o in un’altra nella lista.

La premessa di base

Ci sono così tante cose da scegliere, che cerchiamo di navigare e capire un significato usando le liste. Guardiamo il numero 1 dei 40 o la lista dei best-seller quando vogliamo guidarci in un acquisto. Infatti, molte volte questo è il criterio che usiamo per decidere.

Il fatto che un prodotto sia in una lista, gli dà automaticamente più valore percepito, anche se non lo ha realmente.

Sorensen ha scoperto nel 2007 il potente effetto delle liste e Pope ha studiato, due anni dopo, come il cambiamento di posizione in queste liste altera la nostra decisione.

Ecco alcune delle conclusioni.

  • Tendiamo a dividere le liste in sottogruppi gestibili che terminano con 0 o 5. Abbiamo difficoltà con le liste di più di 6 elementi, come Kaufman ha dimostrato nel 1949, quindi tendiamo a dividerli in sottogruppi più gestibili.
  • Tendiamo ad attribuire un valore maggiore a un prodotto che va dal rango 11 e si intrufola nel rango 10, che a un prodotto che va dal rango 10 al rango 9.

Questo è sorprendente e irrazionale, perché il prodotto al nono posto è effettivamente più prezioso, o più venduto o altro, di quello al decimo posto, ma le decisioni di acquisto e di valutazione non sono solitamente razionali. Guarderemo le implicazioni pratiche di questo.

  • Similmente, Maki ha mostrato che tendiamo ad assegnare caratteristiche simili ai prodotti che sono insieme in una piccola lista, anche se non le hanno.

Questo è simile all’effetto alone. Essere accanto a qualcuno di potente, o che il nostro annuncio appare accanto ai prodotti di lusso ci fa assegnare caratteristiche di quello che abbiamo accanto.

La stessa cosa succede con la lista, se siamo all’interno di una, i clienti assumeranno che i membri sono simili.

Tutto questo può essere molto interessante, ma cosa fa in pratica per il nostro Marketing?

Come applicare tutto questo

  • Per cominciare, entrare in qualsiasi tipo di lista (con implicazioni positive, ovviamente), aumenta automaticamente la nostra esposizione e considerazione da parte del cliente.

L’esposizione è vitale oggi. La maggior parte degli imprenditori sono sconosciuti. Trovare una lista su cui salire aumenta l’esposizione e mostrarla al cliente, in modo che veda che siamo bravi, aumenta la persuasione.

  • Se non abbiamo una lista di terzi su cui salire (che è l’ideale), la creiamo noi stessi.

Possiamo essere una delle 5 aziende più pulite, di maggior successo o qualsiasi altra cosa nella nostra città. La cosa più semplice da fare, per esempio, è creare ed esporre nella nostra attività una lista di ciò che vendiamo di più. Semplicemente mostrando quella lista, i criteri di decisione del cliente cambieranno. Faranno più attenzione a ciò che c’è scritto e tenderanno a interessarsi a ciò che sembra interessare gli altri.

Se vogliamo promuovere un prodotto che non è il più venduto, possiamo creare una nostra lista di prodotti più raccomandati o “apprezzati” da noi stessi.

  • Se non abbiamo una categoria in cui possiamo metterci nella lista “top”, potremmo crearne una.

Potremmo non essere il miglior venditore del paese, ma potremmo essere il miglior venditore della città. Forse non siamo i più veloci, ma forse siamo i più sicuri. Questa è una delle leggi immutabili del marketing. “Cerca di essere un leader in qualche categoria, e se non ci riesci, crea una categoria in cui essere leader.”

Naturalmente, dopo questo, issiamo la nostra posizione nella lista davanti al cliente.

    • È molto più redditizio impiegare il Marketing per passare dall’11 al 10 che per salire all’interno della top 10. Ricorda la tendenza a dividersi in sottogruppi di 5 e 10. Passare da un sottogruppo all’altro è più redditizio che muoversi all’interno del sottogruppo e rimanerci.
    • Come conclusione derivata da quanto sopra, se è troppo costoso muoversi all’interno del gruppo della lista, è meglio non provare troppo. A meno che non possiamo saltare ad un altro sottogruppo, i consumatori non valutano il rango 6 molto meglio del rango 7.
    • Se non possiamo fare quanto sopra, cerchiamo di fare la nostra lista.

    Ogni marketer che vuole ridurre i confronti potrebbe issare una “top-12” in cui sono inclusi, piuttosto che una “top-10” in cui sono esclusi. Questo aiuta il cliente a pensare oltre le liste di 10.

    L’uso delle liste è uno degli elementi più facili nel marketing, poiché spesso richiedono poco sforzo per essere implementati. Ognuno può creare le proprie liste interne e, se non abbiamo i soldi per entrare nelle liste migliori degli altri, possiamo cercare quella categoria in cui essere tra i leader.

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