Ricerca del mercato e dei bisogni dei clienti (Parte I)

Le imprese di successo traggono profitto dalla comprensione dei bisogni dei clienti. Una buona ricerca sui clienti ti aiuta a scegliere i prodotti, ad adattare il tuo marketing e a sviluppare tattiche di vendita per le persone del tuo mercato basate su informazioni affidabili e accurate.

Dopo un’analisi dei clienti

Conosci davvero i bisogni del cliente? Fate le vostre ricerche e rompete i paradigmi. Le esigenze dei clienti dovrebbero essere parte della vostra ricerca di mercato complessiva e dovrebbero essere condotte regolarmente.

Mentre la vostra ricerca di mercato include i vostri clienti, i concorrenti e il settore per identificare come dovreste commercializzare; la ricerca sui clienti fornisce informazioni più approfondite sui bisogni, i desideri, le aspettative e i comportamenti dei clienti.

Individuando informazioni sui vostri consumatori, come ad esempio su cosa lavorano, cosa leggono e dove sono visti nella pubblicità, potete migliorare le strategie che usate per attirarli. È anche importante capire il loro comportamento d’acquisto e gli atteggiamenti verso i marchi e i prodotti.

Testare un nuovo prodotto o concetti di marketing con i vostri potenziali clienti è anche un buon modo per prepararsi a un lancio per vedere se il vostro lavoro ha il potenziale per tradursi in successo. Ti invito a leggere:

Come scoprire i bisogni e gli interessi del tuo pubblico di riferimento.

Identificare i bisogni dei clienti, così come le loro preferenze, ti permetterà di adattare le strategie e le tattiche che dettaglierai nel tuo piano di marketing. Questo ti aiuterà a:

Ø Attirare più clienti
Ø Fissare il miglior prezzo per i tuoi prodotti
Ø Creare il giusto messaggio di marketing
Ø Aumentare la quantità che soddisfa la domanda dei tuoi clienti
Ø Aumentare la frequenza delle visite dei tuoi clienti
Ø Aumentare le tue vendite
Ø Diminuire i costi
Ø Affinare il tuo approccio al servizio clienti.

Ricorda: Senza ricerche di mercato non c’è marketing.

Identificare i bisogni dei clienti

Prima di iniziare a promuovere il tuo business devi identificare ciò che devi sapere su cosa vogliono i tuoi clienti e perché. Una buona ricerca sui clienti ti aiuta a scoprire come convincerli che hanno bisogno dei tuoi prodotti e servizi.

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Identificare i tuoi clienti

Il primo passo della ricerca è l’identificazione del cliente. La tua ricerca di mercato ti aiuterà a capire i tuoi potenziali clienti. Definisci e conosci i tuoi clienti: come fare un sondaggio

Inoltre può aiutarti a sviluppare un quadro più dettagliato di loro e capire come indirizzarli in modo efficiente. Sarai anche in grado di identificare le caratteristiche chiave che i tuoi clienti condividono, come:

o Sesso
o Età
o Occupazione
o Reddito disponibile
o Luogo di residenza
o Attività ricreative.

Capire perché fanno acquisti

Una volta identificato chi sono i tuoi clienti, puoi scoprire cosa li spinge ad acquistare prodotti e servizi. Per esempio, considera se le decisioni sono prese sulla base di:

o richieste di lavoro
o bisogni familiari
o pressioni di bilancio
o bisogni sociali o emotivi
o preferenze di marca.

Scoprire le intuizioni dei tuoi clienti

Identificare i metodi di acquisto preferiti

Oltre a capire perché fanno acquisti, dovrai anche capire come li fanno. Per conoscere il metodo e i mezzi di acquisto preferiti dai tuoi clienti, tieni presente che:
o Fanno acquisti online, per telefono o nei negozi
o Prendono decisioni di acquisto spontanee o attente.

Considera le loro abitudini di spesa

Diversi tipi di clienti saranno disposti a spendere somme diverse. Scoprite la loro capacità finanziaria e quali sono le loro abitudini di spesa. Per esempio, considerate:

o Il loro reddito medio.

o La parte di reddito che spendono per il tipo di prodotti o servizi che vendete.

o Il loro budget.

Vi invito a conoscere il: Challenges and Challenges in Consumer Research.

Trova cosa pensano di te

Ottieni informazioni sulle opinioni e le aspettative che i tuoi clienti hanno sul tuo business. Per esempio, scopri cosa pensano di:

o dei tuoi prodotti e servizi.

o del servizio clienti.

o dei concorrenti.

Metodi di ricerca dei clienti

I clienti sono la ragione per cui la tua azienda esiste. Raccogliere quante più informazioni possibili sui bisogni dei clienti attraverso la ricerca ti aiuterà a perfezionare e a far crescere il tuo business.

Il tipo di business che hai e il tipo di informazioni che hai bisogno di raccogliere influenzerà i metodi di ricerca dei clienti che deciderai di implementare. Puoi condurre tu stesso una ricerca sui clienti o assumere un consulente che la conduca per te.

Ecco alcuni tipi di ricerca e come si relazionano ai sondaggi.

Questi sono alcuni dei principali metodi di ricerca sui clienti. Molti di questi metodi possono essere combinati per raggiungere più obiettivi di ricerca e rendere i vostri clienti felici ogni volta.

Ricerca pubblicitaria e promozionale

Puoi raccogliere informazioni sull’efficacia della tua pubblicità:

  • Risposte probabili dei tuoi clienti sulle tue strategie di marketing e promozione attraverso, per esempio, un focus group (sessioni di gruppo o “Focus Group”). Vi lascio con alcune raccomandazioni sul reclutamento di partecipanti in una ricerca di mercato.

  • L’efficacia di ciascuna delle attività passate nel rispondere ai bisogni dei clienti e alle tecniche promozionali pianificate attraverso l’analisi dei vostri dati di vendita.

Studi sulla soddisfazione dei clienti

Puoi determinare il grado di soddisfazione dei tuoi clienti in relazione alla qualità dei prodotti e sul servizio clienti attraverso indagini, per esempio dei clienti che usano:

o Metodi informali come conversazioni con il personale su prodotti e servizi in base a schede di valutazione

o Questionari passati e presenti che identificano i bisogni dei clienti

Ricerca del processo decisionale del consumatore

È molto interessante conoscere i bisogni dei clienti, cosa li motiva a comprare, e come è il processo decisionale che eseguono, attraverso:

o I tuoi sondaggi

o I risultati dei sondaggi che sono stati raccolti attraverso ricerche di mercato pertinenti al tuo settore.

Utilizzare un software di sondaggio e generare lead

Prova del concetto

Puoi testare quanto bene sono accettate le tue idee di marketing:

o Usare i sondaggi per scoprire se i tuoi clienti attuali o potenziali vedono i tuoi prodotti come un beneficio razionale e utile

o Condurre interviste one-to-one o sessioni di gruppo con i tuoi clienti per capire come rispondono alle tue idee di marketing.

Ricerca del tuo posizionamento

Puoi scoprire come i tuoi clienti attuali e potenziali vedono i tuoi prodotti, e le prestazioni rispetto ai concorrenti attraverso la ricerca di:

o Cifre di vendita per ciascuno dei tuoi segmenti di mercato.

o Atteggiamenti dei clienti all’interno di ciascun segmento di mercato.

Condividerò altri consigli per ottimizzare le tue ricerche di mercato

Branding e test dell’esperienza utente

Puoi determinare come i tuoi clienti percepiscono i tuoi marchi e nomi di prodotti:

o Utilizzando focus group e sondaggi progettati per valutare le risposte emotive ai vostri prodotti e marchi.

o Ingaggiare dei ricercatori per studiare la performance del tuo marchio sul mercato facendo ricerche sui marchi esistenti e disponibili.

Cambiamenti di prezzo

Puoi studiare come i tuoi clienti accettano o non accettano i cambiamenti di prezzo usando formule che misurano le entrate – moltiplicando il numero di articoli che hai venduto, per il prezzo di ogni articolo. Questi test ti permettono di calcolare se le tue entrate totali aumentano o diminuiscono dopo aver fatto cambiamenti di prezzo:

o Calcolando i cambiamenti nelle quantità di prodotti richiesti dai tuoi clienti, insieme ai cambiamenti nel prezzo del prodotto.

o Misurando l’impatto del prezzo sulla domanda del prodotto secondo le esigenze del cliente.

Auditing del servizio clienti

Fornire un migliore servizio clienti raccogliendo informazioni. Puoi scoprire se fornisci assistenza e risolvi i bisogni dei clienti con:

o Sviluppando indagini sui clienti o moduli di feedback.

o Conducendo panel di clienti o indagini telefoniche.

Mystery shopper

Puoi condurre un controllo di qualità nel tuo negozio, o fare ricerche sui tuoi concorrenti impiegando un acquirente fittizio che entra nel negozio come cliente per valutare caratteristiche come:

o Vendite, comportamento e attitudini del personale.

o Approcci al servizio clienti.

o Tecniche di vendita e strategie per soddisfare le esigenze dei clienti.

Monitoraggio dei social media

Un altro modo per misurare il feedback e il tuo servizio clienti è il monitoraggio dell’impegno e del feedback sui social media.

I social media (specialmente Facebook) stanno diventando un elemento comune di marketing per molte aziende e sono sempre più utilizzati dai vostri clienti per fornire un feedback sulle esigenze dei clienti, esperienze di servizio, condivisione e reclami.

Può anche essere utilizzato per eseguire sondaggi e testare concetti. Se gestita bene, può essere uno dei più potenti strumenti di ricerca dei clienti.

Vi consiglio di leggere anche: Come condurre ricerche di mercato sui social media.

Nel prossimo articolo continuo con:

    1. La giusta scelta dei metodi di ricerca sui clienti
    2. Processo di ricerca sui clienti
    3. Strumento di ricerca sui clienti
    4. Surveys, focus group e interviste
    5. Tabella del profilo del cliente

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    immagineChi è l’autore:
    Nana González è una Senior Marketing Executive bilingue, con più di 18 anni di esperienza nel marketing, nelle vendite, nelle ricerche di mercato, nel servizio clienti e nelle PR.Attualmente CEO di Magenta IG.

    Dettagli di contatto:
    Twitter: @magentaig
    Mail: [email protected]
    Linkedin: Nana González

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