L’utilisation des listes en marketing et comment l’appliquer pour vendre plus

Nous sommes beaucoup plus enclins à acheter quelque chose qui figure sur une liste que quelque chose qui n’y figure pas. Peu importe si ce qui figure sur la liste n’est pas très bon. Peu importe si ce qui figure sur la liste n’est pas très bon.

Les listes (les best-sellers, par exemple, ou ceux les plus recommandés par quelqu’un que nous admirons), exercent une puissante attraction et influencent notre décision, souvent d’une manière que nous ne soupçonnons pas.

C’est pourquoi nous allons analyser ici cet outil de marketing possible. Nous verrons comment l’utiliser et les conclusions surprenantes qui ont été découvertes sur la façon dont notre perception d’un produit est modifiée, lorsque nous le voyons dans une position ou une autre dans la liste.

Le postulat de base

Il y a tellement de choses à choisir, que nous essayons de naviguer et de trouver un sens en utilisant des listes. Nous regardons le numéro 1 des 40 ou la liste des best-sellers lorsque nous voulons nous guider dans un achat. En fait, bien souvent, c’est le critère que nous utilisons pour décider.

Qu’un produit soit sur une liste, lui donne automatiquement plus de valeur perçue, même s’il ne l’a pas réellement.

Sorensen a découvert en 2007 le puissant effet des listes et Pope a étudié, deux ans plus tard, comment le changement de position dans ces listes modifie notre décision.

Voici quelques-unes des conclusions.

  • Nous avons tendance à diviser les listes en sous-groupes gérables se terminant par 0 ou 5. Nous avons des difficultés avec les listes de plus de 6 éléments, comme l’a démontré Kaufman en 1949, nous avons donc tendance à les diviser en sous-groupes plus faciles à gérer.
  • Nous avons tendance à attribuer une plus grande valeur à un produit qui passe du rang 11 et se faufile au rang 10, qu’à un produit qui passe du rang 10 au rang 9.

Ceci est surprenant et irrationnel, car le produit du rang 9 a en fait plus de valeur, ou se vend mieux ou autre, que celui du rang 10, mais les décisions d’achat et d’évaluation ne sont généralement pas rationnelles. Nous allons voir quelle en est l’implication pratique.

  • De même, Maki a montré que nous avons tendance à attribuer des caractéristiques similaires aux produits qui sont ensemble dans une petite liste, même s’ils ne les possèdent pas.

Ce phénomène est similaire à l’effet de halo. Être à côté de quelqu’un de puissant, ou que notre publicité apparaisse à côté des produits de luxe nous fait attribuer des caractéristiques de ce que nous avons à côté de nous.

La même chose se produit avec la liste, si nous sommes à l’intérieur d’une, les clients supposeront que les membres sont similaires.

Tout cela peut être très intéressant, mais qu’est-ce que cela fait en pratique pour notre Marketing ?

Comment appliquer tout cela

  • Pour commencer, le fait d’entrer dans n’importe quel type de liste (avec des implications positives, bien sûr), augmente automatiquement notre exposition et notre considération par le client.

L’exposition est vitale aujourd’hui. La plupart des entrepreneurs sont inconnus. Trouver une liste sur laquelle s’inscrire augmente l’exposition et la montrer au client, pour qu’il voie que nous sommes bons, augmente la persuasion.

  • Si nous n’avons pas de liste de tiers sur laquelle s’inscrire (ce qui est idéal), nous la créons nous-mêmes.

Nous pouvons faire partie du top 5 des entreprises les plus propres, les plus performantes ou autre dans notre ville. La chose la plus simple à faire, par exemple, est de créer et d’afficher dans notre propre entreprise une liste de ce que nous vendons le plus. Il suffit d’afficher cette liste pour que les critères de décision du client changent. Ils prêteront plus d’attention à ce qu’il dit et auront tendance à s’intéresser à ce qui semble intéresser les autres.

Si nous voulons promouvoir un produit qui n’est pas le plus vendu, nous pouvons créer notre propre liste de produits les plus recommandés ou « appréciés » par nous-mêmes.

  • Si nous n’avons pas de catégorie dans laquelle nous pouvons nous placer dans la liste des « meilleurs », nous pourrions en créer une.

Nous ne sommes peut-être pas le meilleur vendeur du pays, mais nous pouvons être le meilleur vendeur de la ville. Nous ne sommes peut-être pas les plus rapides, mais nous sommes peut-être les plus sûrs. C’est l’une des lois immuables du marketing. « Essayez d’être un leader dans une catégorie, et si vous ne pouvez pas, créez une catégorie pour être un leader. »

Bien sûr, après cela, nous hissons notre position sur la liste devant le client.

    • Il est beaucoup plus rentable d’employer le Marketing pour passer de 11 à 10 que de monter dans le top 10. Rappelez-vous la tendance à se diviser en sous-groupes de 5 et 10. Passer d’un sous-groupe à un autre est plus rentable que de se déplacer à l’intérieur du sous-groupe et d’y rester.
    • En guise de conclusion tirée de ce qui précède, s’il est trop coûteux de se déplacer à l’intérieur du groupe de liste, il vaut mieux ne pas trop essayer. À moins que nous puissions sauter dans un autre sous-groupe, les consommateurs ne valorisent pas beaucoup mieux le rang 6 que le rang 7.
    • Si nous ne pouvons pas faire ce qui précède, nous essayons de faire notre propre liste.

    Tout spécialiste du marketing qui souhaite réduire les comparaisons pourrait hisser un « top-12 » dans lequel il est inclus, plutôt qu’un « top-10 » dans lequel il est laissé de côté. Cela aide le client à penser au-delà des listes de 10.

    L’utilisation de listes est l’un des éléments les plus faciles du marketing, car elles demandent souvent peu d’efforts à mettre en œuvre. Chacun peut créer ses propres listes internes et, si nous n’avons pas les moyens de figurer sur les meilleures listes des autres, nous pouvons rechercher la catégorie dans laquelle nous voulons figurer parmi les leaders.

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