O uso de listas no Marketing e como aplicá-lo para vender mais

Estamos muito mais inclinados a comprar algo que aparece numa lista do que algo que não aparece. Não importa se o que está na lista não é muito bom.

Listas (best sellers, por exemplo, ou os mais recomendados por alguém que admiramos), exercem uma poderosa atracção e influenciam a nossa decisão, muitas vezes de formas que não suspeitamos.

É por isso que analisaremos aqui esta possível ferramenta de marketing. Veremos como utilizá-lo e as conclusões surpreendentes que foram descobertas sobre como a nossa percepção sobre um produto é alterada, quando o vemos numa ou noutra posição da lista.

A premissa básica

Existem tantas coisas para escolher, que tentamos navegar e descobrir um significado utilizando listas. Olhamos para o número 1 da lista dos 40 ou o best-seller quando queremos orientar-nos através de uma compra. De facto, muitas vezes é esse o critério que usamos para decidir.

Que um produto está numa lista, dá-lhe automaticamente mais valor percebido, mesmo que na realidade não o tenha.

Sorensen descobriu em 2007 o poderoso efeito das listas e o Papa estudou, dois anos mais tarde, como a mudança de posição nestas listas altera a nossa decisão.

Aqui estão algumas das conclusões.

  • Tendemos a dividir as listas em subgrupos manejáveis terminando em 0 ou 5. Temos dificuldade com listas de mais de 6 itens, como Kaufman demonstrou em 1949, por isso tendemos a dividi-las em subgrupos mais manejáveis.
  • li>Tendemos a atribuir maior valor a um produto que vai do nível 11 e se esgueira para o nível 10, do que a um produto que vai do nível 10 para o nível 9.

Isto é surpreendente e irracional, porque o produto da classe 9 é de facto mais valioso, ou melhor vendido ou o que quer que seja, do que o da classe 10, mas as decisões de compra e avaliação não são normalmente racionais. Vamos analisar a implicação prática disto.

    li>Likewise, Maki mostrou que tendemos a atribuir características semelhantes a produtos que estão juntos numa pequena lista, mesmo que não os tenham.

Isto é semelhante ao efeito halo. Estar ao lado de alguém poderoso, ou que o nosso anúncio aparece ao lado dos produtos de luxo faz-nos atribuir características do que temos ao nosso lado.

A mesma coisa acontece com a lista, se estivermos dentro de uma, os clientes assumirão que os membros são semelhantes.

Tudo isto pode ser muito interessante, mas o que faz na prática para o nosso Marketing?

Como aplicar tudo isto

    li> Para começar, entrar em qualquer tipo de lista (com implicações positivas, claro), aumenta automaticamente a nossa exposição e consideração pelo cliente.

Exposição é vital hoje em dia. A maioria dos empresários são desconhecidos. Encontrar uma lista para entrar aumenta a exposição e mostrá-la ao cliente, para que vejam que somos bons, aumenta a persuasão.

    li> Se não tivermos uma lista de terceiros para entrar (o que é ideal), nós próprios a criamos.

Podemos ser um dos 5 negócios mais limpos, mais bem sucedidos ou qualquer outro na nossa cidade. A coisa mais fácil a fazer, por exemplo, é criar e exibir no nosso próprio negócio uma lista daquilo que mais vendemos. Apenas ao exibir essa lista, os critérios de decisão do cliente mudarão. Eles prestarão mais atenção ao que diz e tenderão a interessar-se pelo que os outros parecem estar interessados.

Se quisermos promover um produto que não seja o mais vendido, podemos criar a nossa própria lista de produtos mais recomendados ou “valorizados” por nós próprios.

    ##li> Se não tivermos uma categoria na qual nos possamos colocar na lista “top”, poderíamos criar uma.

Podemos não ser os mais vendidos no país, mas podemos ser os mais vendidos na cidade. Podemos não ser os mais rápidos, mas podemos ser os mais seguros. Esta é uma das leis imutáveis do Marketing. “Tente ser um líder em alguma categoria, e se não conseguir, crie uma categoria para ser um líder em”

A seguir, claro, içamos a nossa posição na lista antes do cliente.

      • É muito mais rentável empregar o Marketing para passar de 11 para 10 do que subir dentro dos 10 primeiros. Lembre-se da tendência para se dividir em subgrupos de 5 e 10. Passar de um subgrupo para outro é mais rentável do que mover-se dentro do subgrupo e ficar lá.
      • Como conclusão derivada do acima exposto, se for demasiado caro mover-se dentro do grupo da lista, é melhor não se esforçar demasiado. A menos que possamos saltar para outro subgrupo, os consumidores não dão muito mais valor à classificação 6 do que à classificação 7.
      • Se não conseguirmos fazer o acima referido, tentamos fazer a nossa própria lista.

      Qualquer comerciante que queira reduzir as comparações poderia içar um “top-12” no qual estão incluídos, em vez de um “top-10” no qual são deixados de fora. Isso ajuda o cliente a pensar para além de listas de 10,

      A utilização de listas é um dos elementos mais fáceis no marketing, uma vez que muitas vezes requerem pouco esforço para serem implementadas. Todos podem criar as suas próprias listas internas e, se não tivermos dinheiro para entrar nas melhores listas dos outros, podemos procurar essa categoria na qual estar entre os líderes.

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